'그릭데이' 만든 스위트바이오 오종민 대표를 만나다

'현시점 한국에서 가장 뜨거운 그릭요거트 브랜드'

주요 쇼핑몰의 그릭요거트 분야 1위 브랜드인 그릭데이를 만든 스위트바이오에게 어울리는 표현입니다. 연 300억 원 규모의 그릭요거트 시장에서 180억 원의 매출을 기록한 스위트바이오는 2016년에 만들어진 스타트업인데요. 유제품 시장은 신선함이 담보돼야 하는 특성상 스타트업이 진입하기 어려운 구조입니다. 콜드 체인이 이를 대표적으로 보여주죠. 이 때문에 대기업이 이미 시장을 점령하고 있는지라 스위트바이오의 약진은 결코 쉬운 일이 아니었을 텐데요. 과연 스위트바이오는 어떻게 그릭요거트 시장을 공략할 수 있었을까요?

 스위트바이오의 약진에는 오종민 대표의 노력이 컸습니다. 자신이 하고 싶은 일을 하고 싶었던 오 대표는 적성에 맞지 않는 금융권 회사를 과감히 떠나 스타트업을 차렸는데요. 건강하지 못한 생활 습관으로 힘든 시기를 보낸 경험이 있던 오 대표는 간편히 식사를 해결할 수 있고, 동시에 건강까지 챙길 수 있는 그릭요거트에 주목했습니다.

그렇게 아이템을 정했지만, 판로를 뚫는 것은 쉽지 않았습니다. 그래도 오 대표는 무작정 대학가 한가운데에 좌판을 펴고 직접 만든 그릭요거트를 팔기 시작했는데요. 그때 보았던 작은 가능성 하나는 이화여대 앞에 3평의 작은 매장으로 이어졌죠. 

현재 그릭데이는 국내 주요 식품 몰의 그릭요거트 분야 판매 1위 브랜드입니다. 7년간의 노력 끝에 스위트바이오는 마침내 그 가치를 인정받은 건데요. 전국에 열한 곳의 매장이 문을 열었죠. 작년 말 105억 원 규모의 시리즈B 투자를 받기도 했습니다.

<인터뷰 한입>, 첫 번째 주인공은 그릭요거트 성공 신화를 써내려간 스위트바이오 오종민 대표입니다.

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스위트바이오만의 무기? 

🍊 Orange: 지난 7년 동안 꾸준한 성장을 했고, 작년 연말에는 105억원의 시리즈B 투자를 받았다. 놀라운 성과다. 스위트바이오는 대기업에 비해 언더독(약한 플레이어) 인데, 스위트바이오만의 무기가 있다면 무엇이라 생각하나?

🎙️ 오종민 대표: 스위트바이오가 시장에서 흔들리지 않고 자리를 잡을 수 있었던 것은 우리가 추구해 온 네 가지 특징 때문이라 생각한다.

• 제품력: 그릭데이 이전 그릭요거트는 대부분 그릭요거트를 흉내만 낸 요거트였다. 지나치게 묽거나 첨가물이 과다했다. 그릭데이는 탈지분유, 고형분 등을 넣지 않고 순수하게 우유와 유산균으로만 만들고, 그리스 전통 방식을 그대로 활용해 농축공정에서부터 꾸덕꾸덕한 질감이 나올 수 있도록 차이를 뒀다. 그 결과 질감뿐만 아니라 신맛과 짠맛이 제거되고 고소한 맛이 극대화됐다. 따라서 많은 소비자가 선호하고 있고, 이 품질을 유지하기 위해 지속적으로 노력하고 있다.
• 제조와 유통의 선순환 구조: 전통 방식의 그릭요거트를 직접 생산하고 유통하며 온라인에서 판매하면서 동시에 자사의 오프라인 매장에서도 판매하는 브랜드는 그릭데이가 유일무이하다.
• 대량 생산 능력: 그리스 전통 방식으로 그릭요거트를 대량으로 생산하기 위해 고집스럽게 노력했다. 그릭요거트를 찾는 고객이 많아질수록 생산량을 늘려야 하는 시기가 몇 번 찾아왔는데, 그렇다고 해서 품질을 타협할 수 없었다. 그래서 무리하게 규모를 늘리는 것은 지양했다. 품질을 그대로 유지하기 위한 시도도 수없이 했다. 이를 통해 기존의 품질을 유지하면서 생산량을 늘리는 노하우가 생겼다. 물론 더 나아가야 할 부분도 있다. 생산 공정의 완전 자동화가 그 목표다. 잘 알려진 그릭 요거트 브랜드 '초바니'도 아직 완전 자동화는 하지 못했다. 국내에도 아직 완전히 자동화된 그릭요거트를 만드는 생산 시설은 없지만, 우리의 목표는 그렇다.
• 그릭요거트 저변 확대: 단순히 유행하는 제품을 만들어 판매만 하는 것이 아니라 그릭요거트를 먹는 문화를 알리기 위해서도 힘을 썼다. 건강은 전 연령의 관심사지 않나. 단순히 20대 젊은 여성들이 즐겨 찾는 힙한 디저트, 간식이 아닌, 남녀노소 누구나 건강한 한 끼 식사로서 그릭요거트를 찾을 수 있도록 노력하고 있다.

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확장 순서도 특이한데

🍊 Orange: 첫 시작이 온라인이 아닌 오프라인 매장이었다. 온라인을 기반으로 해 성장하고, 마지막에 오프라인 매장을 여는 대부분의 스타트업과는 정반대의 길을 걸었다. 특별한 이유가 있나?

🎙️오종민 대표: 그릭요거트에 대한 인식을 바꾸고 싶었기 때문이다. 그릭데이를 일부 기업들이 만드는 묽거나 첨가물이 많이 들어간 요거트가 '그릭요거트' 로 판매되던 시절이다. 오프라인 매장을 통해 소비자를 만나 진짜 그릭요거트를 소개하고 싶었다. 또한 오프라인 매장에서 그릭요거트를 홍보하고 피드백을 듣는 것이 장기적으로 이익이라 생각했다. 비록 작은 매장이었지만, 그만큼 고객들의 피드백을 하나하나 들을 수 있었다. 실제로 그릭데이 초기 성장의 원인은 작은 매장에서 직접 만들어 판매하면서 고객들의 피드백을 하나하나 귀담아듣고 제품에 집중했기 때문이다. 이후 건강한 요거트를 원하는 소비자들에게 입소문을 타며 점차 매장이 하나씩 늘어났고, 여기까지 온 것 같다.

 

🍊 Orange: 오프라인 매장을 홍보와 테스트베드 성격으로 이해했는데, 온라인 판매로 전환하게 된 계기도 궁금하다. 대량생산 공정 투자가 필수적이라 쉽지 않은 선택이었을 것 같은데, 언제 확신이 들었나?

🎙️오종민 대표: 기업 외부적으론 그릭데이의 첫 오프라인 매장 이후 그릭요거트가 조금씩 대중화되고 매장 수도 늘어난 점이 주요했다. 또한 고객층을 분석했을 때 매장이 있는 지역이 아닌 곳에서도 수요가 늘어나고 있다는 것을 체감할 수 있었다. 매장을 방문해 그릭요거트를 먹는 빈도가 높은 소비자들은 정기 배송에 대한 니즈도 컸다. 그런데 매장에서 직접 제조하는 것으로는 늘어나는 수요를 따라가지 못해 온라인 판매를 생각하게 됐다. 기업 내부적으로는 많은 사람들에게 꾸덕꾸덕한 그릭요거트의 매력을 알리고 싶었고, 온라인 판매를 통해 더 많은 판매처를 찾으려 했다.

 

🍊 Orange: 그렇다면 오프라인 매장 구매와 온라인 구매에는 어떤 차이가 있나?

🎙️오종민 대표: 그릭요거트를 즐기는 방법이 다양하듯 온라인에서 판매하는 제품과 오프라인 매장에서 구매할 수 있는 메뉴가 조금 다르다. 그릭데이는 오프라인의 강점을 강화해  온라인으로만 브랜드를 경험한 고객이 오프라인 매장에서 브랜드를 더욱 다양한 방식으로 경험하고 즐기는 게 중요하다고 생각한다. 이런 측면에서 베이커리를 결합한 시그니처 매장, 식품점 컨셉의 그릭데이고 등의 다양한 컨셉의 모델을 시도하고 있다.

앞으로도 그릭데이의 오프라인 매장은 고객과 직접 소통할 수 있는 공간이자, 우리의 다양한 제품을 선보이고 더 많은 사람이 그릭요거트를 즐길 수 있는 공간이 되고자 한다. 온라인 구매의 특징은 오프라인 매장이 없는 지역과의 간격을 매운다는 것이다. 현재 그릭데이의 오프라인 매장은 서울의 대학가 위주로 있지만, 지방 소비자의 구매력도 그 못지않게 크다. 예전에는 매장에 직접 와서 구매해야 했지만, 이제 매장에 오지 않아도 다양한 상품을 구매할 수 있다. 온라인 소비자들을 위해 멤버십 혜택을 제공 중이고, 정기배송과 같은 편리한 서비스를 통해 제품을 주기적으로 원하는 요일에 받아볼 수 있다. 또한 소비자들과 공간의 제약 없이 소통할 수 있다는 장점이 있다. 마케팅 부서는 온라인 판매 페이지와 SNS 채널을 통해 소비자의 요구를 파악하고, 이를 반영한 이벤트를 기획한다. 최근엔 소비자 간에 요거트를 활용한 레시피를 나눌 수 있도록 장려하고 있다. 대표적인 사례로는 현재 진행하고 있는 레시피북 프로젝트가 있다. 그릭데이 소비자 30명을 선정해 자신만의 그릭데이 활용법을 담은 책을 만들 수 있게 돕는다. 이처럼 온오프라인 모두에서 만날 수 있는 다른 그릭요거트 브랜드는 없다. 그릭데이는 오프라인과 온라인 모두에서 시너지를 얻으며 계속해서 성장해 나갈 것이다.

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대기업 사이에서 살아남기

🍊 Orange: 상품을 기획할 때 신경 쓰는 <스위트바이오>만의 기준이 있나?

🎙️오종민 대표: 스위트바이오는 건강한 제품을 고집한다. 그래서 제품을 개발할 때도 고객에게 실제 효용이 있는지를 기준으로 두고 진행한다. 제품이 고객의 건강에 실제 도움이 되는지, 건강하면서도 맛있어서 계속 먹을 수 있는지가 중요하다. 앞으로도 건강한 삶을 고민하고 건강한 식문화를 만드는 브랜드로 성장하고 싶다. 개인적으로는 유행이나 인기만을 좆기보다는 사람들이 꾸준히 습관처럼 먹을 수 있는 건강한 먹을거리에 초점을 맞추고 있다.

고객 효용을 따질 때는 소통도 중요하다. 그릭데이는 오프라인 매장에서 시작했기 때문에 3호점까지 인스타그램을 직접 관리했다. 이를 통해 고객이 원하는 요거트의 질감, 신메뉴 등에 대해 소비자와 빠르게 소통하고 반영할 수 있었다. 매장에는 원하는 토핑을 커스터마이즈 할 수 있는 시스템이 있는데 특정 토핑을 반복적으로 주문하는 고객을 보면서 커스텀 메뉴 콘테스트를 진행, 가장 인기가 많은 메뉴를 만든 고객에게 시상하고 정식 메뉴로 채택하는 이벤트도 열었다. 이러한 노력이 결국 NPS 조사*에서 73점이라는 점수로 이어진 게 아닐까.

 

🍊 Orange:  다른 F&B 사업과 다르게 농후발효유는 일정한 퀄리티를 가진 원유의 안정적인 공급이 중요하다. 이미 수매 라인이 있는 대기업과는 차이가 있을 것이다. 또, 그릭요거트 제작 공정상 수작업으로만 할 수 있는 부분도 있을 것 같다. 제조 과정 구축부터 안정화까지 시간과 노력이 많이 들어갔을 텐데, 그 과정에서 어떤 어려움이 있었는지, 이를 어떻게 극복했는지 알고 싶다.

🎙️오종민 대표: 대기업은 요거트 제조 관련 기술부터 인력까지 모두 갖춰져 있지만, 우리는 백지 상태에서 시작해야 했다. 여러 시행착오를 직접 겪으며 노하우를 배웠다. 생산량도 발목을 잡았다. 생산량을 비교적 쉽게 늘릴 수 있는 대기업과는 달랐다. 직원들과 함께 새벽부터 늦은 밤까지 생산해 물량을 늘렸지만 수요에 비해 턱없이 부족했다. 결국 체력적 한계에 부딪혔고 공장을 만들어야겠다는 생각이 들었다. 2018년도에 해썹(HACCP) 인증을 받은 작은 공장을 만들었지만 이 또한 작은 규모라 가맹사업을 하기에는 역부족이었다. 2021년이 되어서야 가맹사업을 할 정도의 생산량을 만들 수 있었다. 

물론 한 번에 국내 소비자들이 선호하는 그릭요거트를 찾을 수 있었던 것은 아니다. 우리나라 사람들은 산미가 강하지 않고 고소한 그릭요거트를 선호한다. 다양한 유산균을 사용해본 후 산미가 높지 않게 발현되는 프로바이오틱스 유산균을 찾아서 사용하고 있다. 발효 시간과 온도를 적절히 컨트롤 해야하고 발효 후 여과시키며 온도를 조절했다. 모두 하나하나 조건들을 조정해가며 최적의 레시피를 다듬어갔다.

그릭요거트 레시피에서 전통 방식을 유지하며 일정한 맛과 질감을 만들어내는 것이 중요한데, 늘 같은 방식을 쓰는 것이 아니라 계절별로 달라지는 원유의 성분을 고려하면서 일정한 꾸덕꾸덕함을 유지하게끔 제조하는 기술력이 핵심이다.

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스타트업 대표의 삶

🍊 Orange:  시리즈B 이후로 회사가 다양한 직군에서 대규모 채용을 한 것으로 알고 있다. 처음 사업을 시작했을 때보다 더 많은 이들이 <스위트바이오> 의 꿈과 함께하고 있다. 초기와 비교해 봤을 때, 경영에 있어서 더 어려운 부분이 있을까?

🎙️오종민 대표: 법인 전환 후 기업의 대표로서는 조직을 하나의 목표로 얼라인하고 계속 동기를 부여하고, 강화하는 게 어려웠다. 단순한 영업 활동 외에 해야 할 행정적인 일도 다양하고, 단계별로 집중해야 하는 과제도 계속해서 생기는 것 또한 하나의 도전이었다. 하지만 목표가 명확했고, 이 목표를 같이 하고자 하는 사람들을 중심으로 영입하면서 이제는 어느 정도 안정화됐다. 동시에 인원 구성이 단단해지면서 대표가 일일이 실무에 깊이 있게 개입하지 않아도 나보다 더 잘하는 사람들이 문제를 해결해 나가고 있다. 아직 스타트업 대표로는 부족한 점이 많지만, 조직에 대한 이해가 높으면서도 유능한 팀원들을 영입해 가며 함께 배우고 성장하고자 한다.

처음부터 잊지 않고 지켜내려는 스위트바이오의 목표는 그릭데이를 통해 그릭요거트의 대중화를 이끄는 글로벌 F&B 회사가 되는 것이었다. 제품에 집중하다 보니 마케팅보다는 수년간 자연스러운 입소문만으로도 성장이 가능했다.  품질에 대한 고집이 비결이었다고 본다. 이제는 그릭요거트가 조금 더 알려지면서 그릭데이를 찾는 고객이 늘고 생산을 늘리기 위한 새로운 기점이 또 다가오고 있다. 지금은 누구도 하지 못한 전통 방식으로의 완전 자동화를 통한 그릭요거트 대량 생산이 가장 큰 숙제다.

그릭요거트가 이제는 많이 대중화됐고, 그릭데이는 그간 쌓은 노하우로 고품질의 그릭요거트를 규모 있게 생산하여 시장에 공급함으로써 남녀노소 누구나 건강하고 간편하게 즐기는 국민 아이템이 되려고 한다. 각 분야의 전문가를 채용하며 제조부터 운영, 마케팅까지 보다 효과적으로 고객에게 그릭데이라는 브랜드를 경험할 수 있도록 고객 경험을 설계하고 있다.

 

🍊 Orange: 잘 다니던 증권사를 그만두고 만든 그릭 요거트를 홍보하기 위해 길거리에서 좌판을 펼친 스토리로 잘 알려져 있다. 자신의 학벌이, 회사 간판이 자신의 미래를 보장해주는 시대는 갔고, 많은 이들이 N잡과 같은 회사 밖 도전을 꿈꾸고 있다. 하지만 비교적 안정적인 회사를 나와 도전하는 이는 드물고, 도전했다 성공하는 이는 더 드물다. 남들이 가는 길 대신 다른 길을 갔는데, 회사를 다니다 자신의 브랜드를, 일을 만들고 싶은 이들이 꼭 명심해야 하는 것이 있다면 그것은 당신과 같은 절박함인가? 어떤 능력이 가장 필요하다고 생각하나?

🎙️오종민 대표: 어떤 일이 있어도 흔들리지 않는 원칙을 가져야 한다. 우리는 원칙을 가지고 투명하고 안심할 수 있는 제품을 만든다. 회사를 만든 나 자신이 과거 건강을 잃어본 경험을 바탕으로, '건강한 삶'을 지속하기 위한 방안으로 사업을 시작한 만큼 중요하다. 현재 스위트바이오의 제품 개발 Go/No-Go 기준에서 가장 큰 부분을 차지하고 있는 것이 '실제로 고객을 건강하게 만드는 제품인가'라는 항목이다. 우리는 건강에 진심이며, 제품 개발 기준도 그만큼 더 꼼꼼하고 디테일하게 챙기고 있다.

 

 🍊 Orange:  스위트바이오는 앞으로 어떤 회사가 되고 싶나?

🎙️오종민 대표: 스위트바이오와 그릭요거트 브랜드인 그릭데이 측면에서 각각 다른 두 가지 목표가 있다. 스위트바이오는 그릭데이 너머를 바라보고 있다. 그릭데이에 이어 영양학적인 측면에서 더욱 고차원적으로 설계된 건강 식품 및 브랜드를 개발하고 싶다. 건강한 삶을 고민하고 건강한 식문화를 만드는 브랜드 그룹으로 확장할 계획이다.

그릭데이는, 앞서 이야기한 오프라인의 강점을 더 강화하기 위해 노력하고 있다. 각 지점마다 특색을 주는 방식이 핵심이다. 지난 3월에 리뉴얼한 그릭데이고는 다른 매장과 달리 대학가에 위치하지 않고, 신선하고 건강한 음식을 판매하는 24/7 잡화점이다. 이곳에서는 그릭데이 자체 상품만이 아니라 그리스 식재료와 잡화를 함께 팔고 있다. 그만큼 그릭데이는 건강에 집중하고, 지중해의 건강한 식문화를 소개하는 것에 진심인 브랜드이다. 그 다짐을 앞으로도 이어나가고 싶다.

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스위트바이오의 2021년 매출은 70억 원, 2022년 매출은 180억 원으로, 매년 2배 이상의 매출 성장세를 보이고 있습니다. 이처럼 그릭데이의 빠른 성장은 현재진행형입니다. 인터뷰를 준비하며 주위 많은 지인들이 그릭데이의 팬임을 알았고, 지금도 번화가 곳곳에서 그릭데이가 적힌 쇼핑백을 쉽게 볼 수 있어요. 오종민 대표가 2016년 길거리 좌판에서 처음 그릭요거트를 판매했을 때 이러한 성장을 예상했던 이는 얼마나 될까요? '세상 모두의 일상 속 음식들을 건강하게 바꿔갑니다.' 스위트바이오의 표어 중 하나입니다. 스위트바이오가 추구하는 건강한 식문화 속에는 오종민 대표 자신의 경험이 들어 있어요. 그는 7년이라는 시간 동안 '최고의 품질' 이란 가치관을 유지해 왔습니다. 타협하는 대신 자신의 신념을 믿고 나아간 오종민 대표, 그의 이야기를 들으며 더 큰 세상을 바라보고 있는 스위트바이오의 미래가 궁금해졌습니다.

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