*이번 스페셜 <산업 한입>은 NHN 커머스가 운영하는 고도몰과의 협업을 통해 제작되었습니다.
여러분은 기업 간(B2B) 거래라고 하면 어떤 모습이 떠오르시나요? 과거에는 대면 영업과 직접 협상이 주를 이뤘지만, 이제는 기업들 사이에서도 온라인 플랫폼을 통한 거래가 급속도로 확산하고 있는데요. 소비자 시장(B2C)에서 먼저 자리 잡은 디지털 전환의 흐름이 이제는 B2B까지 파고든 것이죠. 오늘 <산업 한입>에서는 빠르게 성장하는 B2B 커머스 산업과 앞으로 주목해야 할 포인트를 짚어보겠습니다.
B2B 커머스, 왜 주목받는 걸까?
🛍️ 기업도 온라인으로 '쇼핑'한다
B2B 커머스는 기업 간 거래(Business-to-Business)를 온라인으로 수행하는 방식을 뜻합니다. 제품 구매와 관련된 프로세스를 디지털화함으로써 더 많은 기업 고객과 효율적이고 투명하게 소통할 수 있죠.
특히 온라인 환경에 익숙한 세대가 기업 구매 의사결정의 핵심으로 부상하면서, 대면 거래보다 온라인을 선호하는 흐름은 더욱 강해지고 있습니다. DHL 익스프레스에 따르면, 밀레니얼 세대가 이미 전체 B2B 구매 결정의 73%를 차지한다고 하는데요. 앞으로 조사, 주문, 배송까지 기업 활동의 많은 과정이 온라인 방식으로 전환될 전망입니다.
🔍 B2B vs B2C, 비슷해 보이지만 다르다
겉으로는 소비자 커머스(B2C)와 크게 달라 보이지 않지만, B2B 커머스는 훨씬 복잡합니다. 대부분의 기업 고객은 개인 소비자처럼 소량을 구매하기보다는 한 번에 많은 양을 주문하는 경우가 많고, 여러 지역으로 나눠 배송을 요청하기도 하는데요. 따라서 B2B 커머스에는 대량 주문 처리, 철저한 재고 관리, 다중 배송지 입력 같은 기능이 필수적이죠.
또 거래 조건에 따라 같은 상품이라도 가격이 달라질 수 있습니다. 예를 들어 구매 규모가 크거나 장기 계약을 맺은 기업의 경우 단가가 더 낮아지는 식인데요. 맞춤 제작을 진행하거나 결제 기한을 다르게 설정하는 경우도 가격이 달라질 수 있습니다. 결제 방식 역시 단순 카드 결제가 아니라 후불, 조건부 결제, 세금계산서 발행 등 다양한 형태가 요구되며, 경우에 따라 제품 커스터마이징 요청도 뒤따릅니다. 즉, 더 유연하고 전문적인 결제·거래 시스템이 필요한 것이죠.
📈 폭발적으로 커지는 시장
B2B 커머스는 전 세계적으로 빠르게 성장하고 있습니다. 2025년 기준 글로벌 시장 규모는 약 32조 8,000억 달러에 이를 것으로 전망되는데요. 미국 국제무역청(International Trade Administration)은 글로벌 B2B 커머스 시장 규모가 2026년 36조 달러로 커질 것이라 내다봤죠.
한국 역시 성장세가 가파릅니다. 2023년 한국 B2B 커머스 시장 규모는 약 4,458억 달러로, 세계 B2B 커머스 시장의 4.8%를 차지했는데요. 시장조사업체 그랜드뷰리서치는 현재의 성장세가 이어진다면 2030년에는 한국 B2B 커머스 산업 규모가 약 1조 7,201억 달러에 이를 것으로 전망했습니다.
B2B 커머스, 어디에 집중해야 할까?
🏢 기업 성장 전략으로서의 B2B
B2B 비즈니스는 코로나19 팬데믹 이전까지만 해도 대면 영업이 일반적이었지만, 이후 디지털 전환이 빠르게 진행되면서 온라인 거래가 새로운 표준으로 자리 잡았습니다. 기존에 B2C 시장을 중심으로 성장하던 기업들도 점차 B2B 영역으로 발을 넓히고 있는데요.
대표적으로 렌탈 업계는 이미 정수기 보급률이 50%에 달해 개인 소비자 시장이 포화 단계에 이르자, 호텔·기업 고객을 대상으로 한 계약을 확대하고 있죠. 가령, 코웨이는 2023년 ‘비즈니스 솔루션’ 플랫폼을 선보이며 기업 고객을 위한 맞춤형 온라인 견적과 컨설팅 서비스를 제공하기 시작했습니다.
B2B 시장이 주목받는 이유는 거래 규모와 안정성에 있습니다. 개인 소비자보다 기업은 대량 구매를 선호하고, 한 번 관계를 맺으면 장기 계약으로 이어지는 경우가 많습니다. 따라서 확실한 입지를 구축한 기업은 안정적인 매출 기반과 함께 장기적인 성장 동력을 확보할 수 있다는 점에서, B2B 시장은 앞으로 더욱 중요한 비즈니스 무대로 자리매김할 전망이죠.
🖥️ B2B 커머스, 안정성과 효율성, 신속성이 핵심!
B2B 커머스는 단순히 상품을 온라인으로 거래하는 수준을 넘어, 안정성·효율성·신속성을 어떻게 구현하느냐가 성패를 가르는 핵심이 되고 있습니다. B2B 거래는 거래 단위가 크고 결제 방식도 후불, 세금계산서 발행 등 복잡한 데다, 구매 결정 과정에서 경영진, 구매 담당 부서, 해당 제품을 실제로 사용할 부서 등 여러 이해관계자가 개입하는데요. 시스템 장애나 보안 문제는 곧 신뢰도 하락으로 직결되기에, 안정적인 결제 인프라와 철저한 보안 관리가 무엇보다 중요하죠.
효율성과 신속성도 경쟁력의 핵심입니다. 기업 고객은 반복 구매와 대량 발주가 많기 때문에 통합 주문 관리, 자동 결제 연동, 대량 발주 기능 등을 통해 편의성을 높여야 하는데요. 동시에 기업 간 이뤄지는 가격 협상 과정을 간소화하고, 트래픽 급증 시에도 끊김 없이 대응할 수 있는 직관적인 UI·UX를 갖추는 것이 필요합니다.
마지막으로, 차별화된 혜택과 맞춤형 서비스 또한 사업자 고객을 붙잡는 열쇠입니다. 수량별 할인, 증정 이벤트, 업종별 맞춤 추천, 강화된 배송 시스템 등은 기업 고객의 충성도를 높이는 효과적인 전략이 될 수 있죠. 이를 뒷받침하려면 커머스 플랫폼의 유연성과 확장성이 필수적입니다.
B2B 커머스 시장, 어떻게 돌아갈까?
B2B 커머스 시장은 이제 단순한 거래 플랫폼을 넘어 각 업종과 고객 특성에 맞춘 맞춤형 서비스와 차별화 전략으로 진화하고 있습니다. 카페 운영자를 겨냥한 메가커피, 식당 업종별 추천 기능을 갖춘 베스트온, 디저트 납품 특화 브랜드 희소당처럼 현장 밀착형 서비스를 내세운 기업들이 빠르게 입지를 넓히고 있죠. 동시에 고도몰·브레스웍스 같은 전문 플랫폼과 세일즈포스 같은 글로벌 솔루션 기업들은 시스템 안정성과 확장성을 뒷받침하며 B2B 시장의 성장을 가속화하고 있습니다.
📌 업종 특화로 성장하는 B2B 커머스
- ☕ 사업자 회원 저격한 메가커피
메가커피는 카페 운영에 필요한 원두, 파우더, 시럽, 테이크아웃 컵 등 다양한 상품을 판매하는 기업으로, 일반 회원과 사업자 회원을 구분해 차별화된 혜택을 제공합니다. 특히 대량 구매가 많은 사업자 회원에게는 할인 조건은 높게 설정하되, 그만큼 더 큰 폭의 할인 혜택을 제공해 충성도를 높이고 있는데요. 여기에 사업자 회원 전환 방법이나 세금계산서 마감 일정 공지 등 편의 기능까지 더해 고객 유입과 재구매를 유도하고 있죠. - 🥘 베스트온, 맞춤형 기능으로 더 빠르고 편리하게
베스트온은 식당 사업자를 위한 식자재를 전문적으로 판매하는 기업입니다. 회원가입 시 업종(한식·중식·양식·일식·동남아식·주점)을 수집해 맞춤형 상품을 추천하는 시스템을 운영하는데요. 또 ‘매장바로배송’ 기능을 도입해 고객이 주문한 식자재를 인근 매장에서 신속히 받을 수 있도록 지원하죠. - 🍰 희소당, 디저트 납품에 특화된 UI 전략
희소당은 카페 및 프랜차이즈 브랜드에 디저트를 납품하는 전문 기업으로, 요거프레소·빽다방·세븐일레븐 등과 협력하며 입지를 확대했습니다. 사업자 등록이 있는 회원만 가입할 수 있으며, 가격 정보도 사업자 회원에게만 공개해 전문성을 강화했는데요. 특히 상품 리스트에서 곧바로 수량을 입력해 장바구니에 담고, 하단 퀵메뉴로 총액을 즉시 확인할 수 있도록 설계해 반복 발주 고객에게 한층 편리한 경험을 제공하죠.
🛒 홈페이지가 경쟁력! B2B 커머스 조력자들
B2B 커머스 확산에 따라 기업들이 자체 온라인 플랫폼을 갖추는 것이 필수 과제로 떠오르면서, 이를 지원하는 솔루션 기업들도 빠르게 성장하고 있습니다. 국내에서는 NHN 커머스에서 제공하는 고도몰이 대표적 사례인데요. 국내 최초로 프론트엔드와 백엔드 개발을 모두 지원하는 구조를 마련해, 기업 고객이 필요로 하는 회원 등급별 가격 책정이나 업종별 상품 추천 기능 등을 손쉽게 구현할 수 있도록 했죠.
또한 고도몰은 기업 고객의 실사용 편의를 고려한 다양한 기능을 제공합니다. 상세페이지를 일일이 열지 않아도 대량 발주가 가능하고, 최근 주문한 상품을 빠르게 재구매할 수 있는 시스템도 갖췄는데요. 여기에 지역별 배송 관리, 엑셀을 통한 대량 상품 등록 등 도매몰 운영에 특화된 기능을 더해, 온라인 플랫폼을 보다 효율적으로 관리할 수 있도록 돕고 있습니다.
이러한 차별화된 강점 덕분에 고도몰은 단순한 솔루션 제공자를 넘어 국내 B2B 커머스의 표준 플랫폼으로 자리매김하고 있습니다. 실제로 메가커피, 베스트온, 희소당과 같은 대표 브랜드를 비롯해 다수의 기업들이 고도몰을 기반으로 온라인 비즈니스를 확장하고 있죠. 이미 많은 기업들이 선택하고 있는 만큼, 고도몰은 B2B 시장 진출을 위한 가장 신뢰받는 파트너로 자리하고 있습니다.
또다른 국내 기업인 브레스웍스는 실시간 재고 추적, 대량 주문 자동화, 승인 프로세스 등 대규모 거래에 특화된 기능을 제공하며 반복 발주가 많은 사업자 고객에게 유용합니다. 글로벌 시장에서는 세일즈포스(Salesforce)가 고객관계관리(CRM) 분야의 강점을 바탕으로 AI 기반 개인화 추천, 고객별 전용 카탈로그 등 고도화된 기능을 선보이며 기업들의 글로벌 확장을 뒷받침하고 있죠.
📱 더 편리하고 더 똑똑하게, B2B 커머스의 다음 단계
앞으로의 B2B 커머스는 모바일을 중심으로 진화할 전망입니다. 모바일 앱을 기반으로, 기업 고객이 시간과 장소에 구애받지 않고 제품을 간편하게 주문할 수 있도록 하는 환경을 제공하는 건데요. 모바일 친화적 플랫폼을 갖춘 기업일수록 경쟁에서 앞서 나갈 가능성이 큽니다.
또한 AI 기술의 접목도 핵심 과제로 떠오르고 있습니다. AI의 도입으로 고객 문의 자동 응대, 맞춤형 상품 추천, 경쟁 제품 분석 등 기업별 상황에 최적화된 지원이 가능해지면서, B2B 거래 과정 전반이 한층 효율적이고 정교하게 운영될 전망이죠.
결국 모바일과 AI는 B2B 쇼핑몰의 차별화 요소를 넘어, 향후 경쟁력을 좌우할 필수 요인으로 자리 잡을 것으로 보입니다.
B2B 커머스는 이제 더 이상 선택이 아닌, B2B 시장에서 반드시 갖춰야 할 필수 전략으로 자리 잡았습니다. 다만 뚜렷한 경쟁력이나 네트워크 없이 시장에 진출한다면 위험할 수 있는데요. 결국 판매 품목, 제품 특성, 고객층에 맞춘 차별화된 기능을 쇼핑몰에 구현해 경쟁력을 확보하는 전략이 무엇보다 중요합니다. 하지만 사업자 개인이 이렇게 다양한 기능을 홈페이지에 구현하기는 쉽지 않은데요.
이에 국내에서 가장 높은 수준의 커스터마이징 기능을 갖춘 ‘고도몰’이 주목받고 있습니다. 고도몰은 제품별로 차별화된 시스템 도입과 안정적인 서버 인프라를 기반으로 국내 많은 B2B 기업들의 쇼핑몰 운영을 지원하고 있죠. 앞으로 B2B 커머스 산업이 성장함에 따라, 고도몰을 비롯한 B2B 커머스 솔루션 기업의 역할 또한 한층 더 확대될 것으로 보입니다.